#Lead 成交归因设计

本文档定义当一个 Lead 经过多名员工接触后最终成交，系统如何记录贡献并支持绩效归因。

#一、背景

一个 Lead 从进入系统到最终成交，可能经历多名员工：A 第一个打电话，B 最后促成成交。

多人轮流跟进的问题：

• 员工侧：没有明确归属，没人有动力全程负责
• 客户侧：今天A打来、明天B打来，体验混乱
• 管理侧：出了问题不知道找谁

行业调研显示，Mindbody、Zenoti、GymSales 等主流健身房 CRM 几乎都是单一负责人 + 最终成交归因，多员工分成是行业空白。

#二、推荐模型：Setter / Closer 两段分工

将 Lead 跟进流程切成两段，每段有明确负责人和对应激励：

漏斗关键节点：

Lead 进来 → 打通电话 → 约到店 → 到店 → 成交
                           ↑              ↑
                         Setter          Closer
                       （成交时结算）   （成交时结算）

为什么这个模型最现实：

• 流程清晰，客户体验好（全程接触的人少）
• 小店两三个人也能做，不需要专职团队
• 激励明确，Setter 和 Closer 都有自己的那份钱，不会产生"跟了白跟"的心理

为什么 Setter 提成绑定成交而非到店：

• 防止作弊：若以到店为触发点，Setter 可能约来无意向客户刷数量，或与客户串通假装到访
• 利益一致：Setter 和 Closer 都希望客户成交，自然会筛选真实意向客户
• 底薪兜底：Setter 承担了 Closer 表现不好的风险，应配合底薪制度使用

#三、系统记录要求

归因功能只需记录两个关键角色：

这要求每名员工使用独立账号登录系统（见账号角色设计）。Setter 和 Closer 可以是同一个人。

#四、归因规则配置

管理者在设置中定义两种角色的提成比例，系统按规则自动计算：

比例可由管理者自定义，两者之和为100%。

#五、后续扩展（V2）

以下功能复杂度高，留到后续版本：

• 多触点权重分成（中间跟进人参与分成）
• 会员留存率与提成挂钩（60/90天留存奖励）
• 跨门店归因

#六、与其他文档的关系