#OrangeTheory Fitness 销售流程与定价体系

#概述

OrangeTheory Fitness（OTF）是美国最大的精品健身连锁品牌之一，采用加盟模式运营。其销售体系围绕「体验课 → 会员转化」的漏斗展开，电话是核心获客和跟进渠道。

本文档基于 OTF 的实际销售流程和 AI Prompt 中的业务规则，梳理从首次接触到会员转化的完整链路。

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#一、获客渠道

潜在客户（Prospect）通过以下渠道接触 OTF：

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#二、电话销售 4 步流程

当潜在客户通过电话咨询时，工作人员需按照以下 4 步完成销售转化：

#Step 1: Capture Lead — 获取客户信息

• 收集姓名、电话、邮箱
• 了解客户的健身目标（减重、增肌、保持健康等）
• 询问以前的健身经验
• 确定客户所在区域（推荐就近门店）

#Step 2: Invite to Workout — 邀请体验课

• 提供免费体验课或 $12 体验课
• 说明 OrangeTheory 的训练特色（科学支撑、教练指导、心率监测）
• 确定具体的体验课日期和时间
• 获取客户对具体日期/时间的承诺
• 说明需要提前 30 分钟到达
• 分享其他首次体验者的正面故事以消除顾虑

#Step 3: Capture Credit Card — 信用卡担保预约

• 要求提供信用卡用于预约担保
• 解释 OTF 采用预约制（Reservation-based），信用卡是预约的必要条件
• 获取邮箱地址用于发送确认信息
• 处理支付信息

#Step 4: Set Up for Success — 确保客户到店

• 确认课程细节（日期、时间、地点）
• 说明 8 小时取消政策（需提前 8 小时取消预约）
• 提供到店指引（提前 30 分钟到达）
• 建议携带水壶和运动服装
• 确认门店位置是否方便
• 如适用，提及 Drop-in Fee
• 专业结束通话

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#三、体验课（Intro Class）

#定价

两种都需要信用卡担保预约。

#体验课内容

客户到店后体验一节完整的 OTF 课程（约 60 分钟）：

• 训练形式：力量训练 + 有氧训练的动态组合（Total Body Workout）
• 核心技术：OTconnect 实时心率监测，教练根据心率指导训练强度
• 教练指导：认证教练全程指导，根据个人体能水平调整动作难度
• 科学支撑：基于心率区间的 EPOC（运动后过量耗氧）训练法，持续燃脂

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#四、体验课后跟进 → 会员转化

体验课后，工作人员会主动打电话跟进（Outbound Post-Class Follow-up Call）。

#跟进电话结构

#跟进前准备

• 研究客户之前的课堂体验
• 咨询教练关于客户的表现和建议
• 回顾 Intro 时讨论的健身目标

#关键话术原则

• 不要给退路："but if you feel uncomfortable, that's totally fine" ← 禁止
• 不要推销，要解决问题：将会员方案定位为帮助客户实现目标的工具
• 用教练反馈做社会证明：利用专业人士的推荐增强说服力
• 创造紧迫感：强调立即开始的重要性

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#五、会员方案与定价

#会员体系

单次课价参考（AI Prompt 中的话术数据）：

#Class Packs 课包定价

课包适合不想签月度会员合约、按需购买的客户。课包永不过期。

#其他费用

#推荐策略

#Elite 会员常见误解

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#六、OTbeat 心率监测器

OTbeat（现称 OTconnect Beat）是 OTF 训练体验的核心设备，不是可选配件。参考价格 $85–$100。

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#七、会员保留与取消

#取消政策

#4 步挽留流程

当会员提出取消时，工作人员应执行：

1. Discover the Problem — 开放式提问："What's prompting you to consider canceling?"
2. Check Activity Log — 查看会员出勤记录和使用趋势
3. Identify Specific Issues — 判断取消原因是否可解决（费用、时间、效果、体验、生活变化）
4. Offer Alternative Solutions — 提供替代方案：
   • 降级会员（Downgrade）
   • 冻结会员（Freeze）
   • 调整课程时间/地点
   • 重新制定健身计划
   • 分期付款或促销价

#取消结果分类

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#八、课程政策

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#九、销售漏斗全景图

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#相关文档

• 健身房电话管理概述 — 营收公式、电话漏斗指标
• Lead Call（潜在客户电话） — Lead 电话的详细分类
• 跟进机制（Follow-up） — Follow-up 触发条件和业务规则