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# Lead 成交归因设计

本文档定义当一个 Lead 经过多名员工接触后最终成交，系统如何记录贡献并支持绩效归因。

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## 一、背景

一个 Lead 从进入系统到最终成交，可能经历多名员工：A 第一个打电话，B 最后促成成交。

**多人轮流跟进的问题：**

- **员工侧**：没有明确归属，没人有动力全程负责
- **客户侧**：今天A打来、明天B打来，体验混乱
- **管理侧**：出了问题不知道找谁

行业调研显示，Mindbody、Zenoti、GymSales 等主流健身房 CRM 几乎都是单一负责人 + 最终成交归因，多员工分成是行业空白。

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## 二、推荐模型：Setter / Closer 两段分工

将 Lead 跟进流程切成两段，每段有明确负责人和对应激励：

| 角色               | 职责                  | 提成触发点            |
| ---------------- | ------------------- | ---------------- |
| **Setter（约访专员）** | 跟进 Lead、第一个成功约到店的员工 | 客户**成交时**触发，非到店时 |
| **Closer（成交顾问）** | 到店接待、促成成交           | 客户**成交时**触发      |

**漏斗关键节点：**

```
Lead 进来 → 打通电话 → 约到店 → 到店 → 成交
                           ↑              ↑
                         Setter          Closer
                       （成交时结算）   （成交时结算）
```

**为什么这个模型最现实：**

- 流程清晰，客户体验好（全程接触的人少）
- 小店两三个人也能做，不需要专职团队
- 激励明确，Setter 和 Closer 都有自己的那份钱，不会产生"跟了白跟"的心理

**为什么 Setter 提成绑定成交而非到店：**

- 防止作弊：若以到店为触发点，Setter 可能约来无意向客户刷数量，或与客户串通假装到访
- 利益一致：Setter 和 Closer 都希望客户成交，自然会筛选真实意向客户
- 底薪兜底：Setter 承担了 Closer 表现不好的风险，应配合底薪制度使用

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## 三、系统记录要求

归因功能只需记录两个关键角色：

| 字段               | 说明               |
| ---------------- | ---------------- |
| `setterId`       | 第一个成功约到店的员工账号 ID |
| `closerId`       | 最终促成成交的员工账号 ID   |
| `setterActionAt` | Setter 约到店的时间    |
| `closerActionAt` | Closer 成交时间      |

> 这要求每名员工使用独立账号登录系统（见账号角色设计）。Setter 和 Closer 可以是同一个人。

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## 四、归因规则配置

管理者在设置中定义两种角色的提成比例，系统按规则自动计算：

| 配置项         | 默认值 | 说明     |
| ----------- | --- | ------ |
| Setter 提成比例 | 30% | 基于成交金额 |
| Closer 提成比例 | 70% | 基于成交金额 |

> 比例可由管理者自定义，两者之和为100%。

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## 五、后续扩展（V2）

以下功能复杂度高，留到后续版本：

- 多触点权重分成（中间跟进人参与分成）
- 会员留存率与提成挂钩（60/90天留存奖励）
- 跨门店归因

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## 六、与其他文档的关系

| 文档                                                                   | 关系                          |
| -------------------------------------------------------------------- | --------------------------- |
| [任务与营收归因](/product-design/v1/tasks-feature/revenue-attribution.md)   | 定义任务完成结果如何映射到 MRR 营收指标      |
| [Task 字段设计](/product-design/v1/tasks-feature/tasks-field-design.md)  | 定义任务操作日志的字段结构               |
| [Tasks Overview](/product-design/v1/tasks-feature/tasks-overview.md) | 定义任务关闭流程和 businessResult 枚举 |